Ele é do tipo que, de cara, já te faz encarar a realidade: “Aqui não é a Disney”. Para ele, vendedor não tem chance de enriquecer se for bonzinho, ou seja, é preciso ser agressivo ao negociar, mas gentil durante a negociação. Olhar nos olhos e ouvir aquilo que seu cliente realmente deseja.
Se você, corretor de imóveis ou empresário, ainda não conhece Fabricio Medeiros, esse é o momento de conhece-lo e iniciar a grande mudança na forma como conduz suas vendas. Um dos maiores negociadores do país, ou, como ele mesmo se intitula, o palestrante “mais faca na caveira do Brasil”, o alagoano veio ao Estado para evento da Grand Construtora e conversou com o ImobiNewsES.
A palestra de Fabricio Medeiros reuniu corretores de imóveis do Estado, que aprenderam técnicas inovadoras de vendas
No bate-papo, Fabricio lembrou da importância de filtrar e qualificar os clientes para que não haja desperdício de tempo, afinal, esse é um mercado no qual cada minuto conta. “Não seja um chofer para o cliente. Apenas descubra o real interesse dele e vá fechar a venda”.
Segundo ele, vender é relativamente fácil. “O que é vender? É encantar o cliente. Quando parte para a etapa das negociações, é que ele já comprou a ideia”.
O que fazer para ser um bom vendedor?
Ao ser questionado sobre as três principais características que um corretor precisa ter para engrenar na carreira, Fabricio foi enfático ao enumerar:
Poder de comunicação: especialmente para quem atua com o público de alto padrão, é fundamental saber se comunicar.
Persuasão: é necessário entender como ativar os gatilhos, principalmente os emocionais, porque uma venda como essa (de imóveis) nunca é financeira, é absolutamente emocional.
Estudar sobre negociação diariamente: o vendedor/corretor deve tirar um tempo todos os dias, que seja 5 minutos ou 1 hora, para assistir filmes, palestras, conteúdo no YouTube e afins.
Comunicação assertiva no mercado imobiliário
Para Fabricio, a comunicação assertiva é o contrário de falar. É primeiro saber escutar muito bem para quando for falar, saber exatamente o que falar. De forma objetiva e precisa aquilo que vai convencer o seu cliente.
Ele ainda dá uma dica do que o vendedor não deve ser: ansioso e falador em excesso. “Não seja do tipo que fala demais e já quer complementar o raciocínio do cliente. Quanto mais você se calar e fizer uma escuta ativa, fazendo perguntas abertas – das genéricas às específicas -, questionando os porquês, melhor será o desfecho da sua venda, afinal, você terá conteúdo, ‘armas’ para reformular suas estratégias, para dizer aquilo que vai fazê-lo se conectar com o cliente”, explica.
“Mentalidade caveira”
Assim como a prática de aplicar gatilhos mentais no consumidor, há artifícios específicos que podem fazer a diferença ao gerar conexão com o cliente e, automaticamente, render-lhe uma boa venda.
Fabricio Medeiros
– Fale com energia: o seu cliente merece o melhor. Nada como alguém que seja firme em suas palavras, cumprimente de forma enérgica. Aqui vale o famoso “deixe seus problemas em casa”. Pense no quão desagradável é encarar o atendimento de alguém mau humorado e triste, e faça o oposto.
– Nos 3 primeiros segundos de sua fala, utilize um tom de voz mais alto do que o do cliente, pois demonstra autoridade.
– Apresente-se dizendo o seu nome e sobrenome. Ao dizer quem você é, apresente-se também como um ESPECIALISTA na venda de imóveis.
– Histórias vendem: aprenda a fazer uso do storytelling, tanto em suas postagens quanto nas interações com o cliente.
– Aprenda a tolerar a rejeição: o ‘não’ dito uma vez não pode ser motivo para desistência. Permita-se reformular suas estratégias e continuar o processo de vendas.
As perspectivas do modelo de conexão com o cliente
O especialista em vendas reiterou a nova configuração humana nesse período pós-pandemia, no qual as terapias aumentaram 500% em média e as pessoas não querem mais o home office, as reuniões virtuais, pois necessitam das interações para se sentirem realizadas.
“O uso de tecnologia para os encontros e interações viciou o cérebro das pessoas em um tipo de reunião triste, que não tem a conexão humana. O homem não é uma ilha. Os gestores e vendedores precisam compreender que seus clientes querem contatos mais próximos. Até por isso, eventos corporativos que juntem as pessoas, empreendimentos que deixam as pessoas mais unidas e criam ‘comunidades’, como é o caso do novo Home Resort lançado pela Grand, ganham muita adesão. Estabelecer a conexão genuína determina o potencial de uma venda, identificar a ‘dor’ de quem deseja comprar e oferecer-lhe uma ‘solução’ é um grande diferencial”, destaca Fabricio Medeiros.
O ‘pensador’ Fabricio
Ele mesmo deixa muito claro que seu conteúdo não é de autoajuda. No entanto, Fabricio Medeiros tem hoje muitas reflexões publicadas e que valem a atenção de quem deseja potencializar sua atuação. Listamos algumas delas para você se inspirar!
– “Um produto mediano na mão de um vendedor bom, é melhor do que um produto ótimo nas mãos de um vendedor fraco”.
– “Seu nome é seu maior patrimônio”
– “Em uma negociação, você deve ser o motorista, não o passageiro”
– “Venda como um médico: ouvir, diagnosticar e prescrever”
– Ter uma mente aberta é atraente. Ter uma mente fechada é insalubre”
– “Clientes não se deixam influenciar por estranhos”
