Na última semana coloquei meu carro para fazer revisão na concessionária. No dia agendado para buscá-lo recebi a ligação de um vendedor da própria concessionária procurando pelo meu esposo e eu expliquei que apesar do carro estar no nome dele, era eu quem usava o carro e a conversas seguiu:
Eu: "Do que se trata? Pode falar comigo pois sou eu quem uso o carro."
Vendedor: "Gostaria de enviar para ele algumas propostas de troca do veículo. Estamos com ótimas condições. A senhora poderia me passar o celular ou e-mail dele para eu enviar a proposta?”
Eu novamente: "Compreendo, mas além dele estar em viagem, sou eu quem uso este carro."
O vendedor ignorou minha fala e seguiu com o bla bla bla até que eu não consegui me conter e disse: “Meu amigo, estou lhe dizendo que sou eu quem uso o carro, a decisão de troca é minha, portanto, é para mim que você deveria direcionar sua proposta, além de tudo, se você mandar para meu marido, ele vai ignorar porque ele não tem menor interesse em trocar meu carro agora. Por outro lado, eu já estou planejando trocá-lo até o fim do ano, então seria interessante dar uma olhada nas ofertas." Enfim, o vendedor pediu desculpas e disse que mandaria as ofertas para mim. Incrivelmente ele não enviou. Meu Deus!!! Quanto despreparo!!!
Provavelmente o gerente comercial, criou esse procedimento de ligação para os clientes de revisão, que aliás, é uma ótima ideia – uma excelente estratégia. Mas, o “COMO” foi péssimo. O vendedor não estava preparado para realizar aquele simples trabalho, não soube enxergar a oportunidade, não ouviu o cliente, não gerou empatia, perdeu tempo e recurso, apenas seguiu o script sem preocupar-se com resultado.
Portanto, se o resultado não aparecer, não desista do plano antes de avaliar a execução.
Você sabe COMO a sua equipe está executando o seu PLANO corretamente? Por melhor que o plano seja, se mal executado, não trará resultados. Fique de olho, acompanhe, dê feedback, treine, treine e treine.
Existem dois pontos fundamentais para o sucesso na busca de um resultado:
- A estratégia – “O que” – o plano – é ensinada nos livros, nos Mbas, discutida nas reuniões de diretoria, é o foco do trabalho dos gestores.
- Execução da estratégia – “O como” – a execução do plano, o trabalho de fato – não é ensinado, não é discutido, não é priorizado, não é foco do trabalho dos gestores.
A maioria dos MBAs, livros, treinamentos, consultorias oferecem a teoria, ou seja, o “o que”. Esquecem exatamente do ponto mais desafiador para os gestores – o “porque” e principalmente o “como”. A maioria dos gestores já sabe o que fazer, só não sabe como fazê-lo.
Essencialmente, o desafio é o mesmo de todos os líderes que vivem nesse cenário de muito trabalho e pouco resultado. A chave do sucesso é conseguir aliar a estratégia e a execução para gerar energia necessária para que sua equipe CONSTANTEMENTE trabalhe com foco em resultados, motivada e alinhada com as metas da empresa.
Não é fácil! Colocar o plano em execução exige foco, disciplina e liderança co-ativa. O líder é o principal agente de ação nesse cenário.
Bem, mas esse artigo é sobre plano e execução, então não posso deixar de te dar algumas dicas de como fazer para alinhar a estratégia com a execução incentivando o engajamento da equipe.
Reúna a equipe, dê segurança e incentive a participação de todos. O roteiro de perguntas a seguir é infalível:
1) Onde queremos chegar? Qual a meta crucial para nosso negócio? Quais nossos objetivos?
2) Como vamos chegar lá? Qual o nosso plano de ação? O que precisamos fazer para alcançar os resultados?
3) Como vamos medir o desempenho da equipe? Quais são nossos indicadores? Como a equipe saberá se estamos “ganhando ou perdendo”?
4) Como vou manter ou repetir? Como vamos nos motivar a buscar o resultado sempre? O que precisamos fazer para manter o comprometimento da equipe? Como podemos nos ajudar mutualmente? Qual será nossa recompensa?
O líder deve ser o facilitador do processo, porém as ações, soluções e ideias devem partir da própria equipe. O papel do líder é incentivar a criatividade, promover a harmonia e não aceitar compromissos de baixa qualidade.
Essa é a cadência do trabalho do líder de alta performance. Se você ainda não a domina, busque atualizar-se.
“No Exército, assim como em qualquer outra organização, dar ordens é a parte mais fácil de liderar. A execução que muda o jogo“
Russel Honoré – Tenente-general Americano, que ficou conhecido como o comandante das Força tarefa de resgate e apoio nas áreas afetadas pelo Furacão Katrina na Costa do Golfo dos EUA.
